烤魚(yú)這個(gè)品類在前幾年成為超級(jí)大風(fēng)口！餐飲人一窩蜂撲上去，又一窩蜂的被pass，一批跟風(fēng)的烤魚(yú)店都相繼倒閉！

而有一家烤魚(yú)店，2015年開(kāi)出第一家店，直到現(xiàn)在也依然是“流量明星”！

首創(chuàng)錫紙烤魚(yú)，采用先烤后涮的模式，300平店最高一天做到5萬(wàn)營(yíng)業(yè)額！

鎖定外來(lái)務(wù)工人員，選址城中村，甚至有時(shí)顧客從晚上排隊(duì)到早上七八點(diǎn)，就為吃這一口魚(yú)！

把窯洞“搬”進(jìn)餐廳里，吸粉無(wú)數(shù)，4年時(shí)間開(kāi)出300多家！

然而憑借超高流量“c”位出道的它，客單價(jià)竟只有40元！這家店就是在深圳起家的愿者上鉤！它到底是如何通過(guò)如此低的客單價(jià)做到這么好的成績(jī)呢？

一

在城中村“烤”魚(yú)，做外來(lái)務(wù)工人員的生意！

現(xiàn)在多數(shù)餐廳選址都會(huì)以年輕人、白領(lǐng)為主要客群，選址以商務(wù)圈、購(gòu)物圈等地居多。

而愿者上鉤與眾不同的是，選址多在城中村，針對(duì)的是外來(lái)務(wù)工人群！

(深圳的一個(gè)城郊區(qū)，愿者上鉤店鋪十分密集)

為了形成差異化，愿者上鉤把客群鎖定外來(lái)務(wù)工人員！因?yàn)橐痪�城市外來(lái)人口非常多，甚至達(dá)到一半人口，而他們所居住的地方基本都是距離市中心比較遠(yuǎn)的城中村，所以愿者上鉤也都選在離市中心比較遠(yuǎn)的地方，這樣差異化的選址也讓其節(jié)省了不少房租成本。

瞄準(zhǔn)這一部分人群之后，低價(jià)策略就成了必備的優(yōu)勢(shì)，人們下班回家直接就在店里吃魚(yú)，人均低又好吃，基本到了晚上五點(diǎn)左右就排起長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)！

一家做得比較好的愿者上鉤甚至每天要營(yíng)業(yè)超過(guò)20個(gè)小時(shí)，早上7、8點(diǎn)人們還在排隊(duì)吃烤魚(yú)！

并且因?yàn)轸~(yú)的特性，營(yíng)養(yǎng)又健康，男女老少上到70下到7歲，全年齡段都是愿者上鉤的客群。

二

“炸藥包”烤魚(yú)，每天賣出上千份！

近年來(lái)魚(yú)類品牌的爆發(fā)讓人們關(guān)注異常成了“新寵”，營(yíng)養(yǎng)健康成了大多數(shù)人選擇吃魚(yú)的理由。

但是大多數(shù)烤魚(yú)我們閉著眼睛都知道長(zhǎng)什么樣，無(wú)非就是爐子上面一條魚(yú)。

而愿者上鉤卻讓人眼前一亮，首創(chuàng)了紙包魚(yú)！它到底長(zhǎng)啥樣呢？

1、首創(chuàng)錫紙包魚(yú)，肉嫩效率高

2015年，愿者上鉤第一家門(mén)店就采用錫紙包魚(yú)這樣的制作方式，屬于行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)！

為什么要用錫紙包魚(yú)呢？

顧客吃魚(yú)，除了口味之外無(wú)外乎兩點(diǎn)原因：嫩，和營(yíng)養(yǎng)成分。

而傳統(tǒng)的烤魚(yú)都不能最大化達(dá)到這些要求，但是錫紙包魚(yú)就有了以下幾點(diǎn)好處：

(1)用錫紙包著煮，讓魚(yú)肉更嫩

燒烤店經(jīng)常有的錫紙金針菇、錫紙茄子等等，很大程度上都是要讓食物更嫩，烤魚(yú)也不例外。

用錫紙把魚(yú)包起來(lái)后，因?yàn)殄a紙的不透風(fēng)性，讓烤魚(yú)的溫度有很大保證，魚(yú)在高溫下肉質(zhì)也不會(huì)發(fā)“柴”，這樣一來(lái)就會(huì)保持“嫩”的口感。

因?yàn)殄a紙的不透風(fēng)性，能夠在不斷的沸騰當(dāng)中做到無(wú)水分流失，那么魚(yú)自身的水分和營(yíng)養(yǎng)也就不會(huì)隨著沸騰而流失，上桌煮的時(shí)候相比其他烤魚(yú)更保持住營(yíng)養(yǎng)和水分，這也是大多數(shù)顧客選擇它的原因！

(2)烤完直接扔，不用刷鍋，后廚壓力小

以往的烤魚(yú)店總有一個(gè)無(wú)法解決的痛點(diǎn)：鍋太難刷！油漬、烤焦的菜等等都為后廚增加了工作壓力。

而用錫紙包魚(yú)以后就輕松多了。

錫紙全部都是一次性的，用完了直接丟掉，不需要單獨(dú)清洗鍋，大大節(jié)省了后廚人員的工作壓力！

2、先吃肉后涮菜，烤魚(yú)變火鍋

吃烤魚(yú)不吃配菜是沒(méi)有靈魂的，藕片、寬粉……都是烤魚(yú)必備！

而這些配菜，愿者上鉤都沒(méi)有！

原因是，愿者上鉤采用的都是“火鍋”吃法，在吃完魚(yú)之后加入骨湯，“涮”菜。因此，配菜的選擇上都是豆皮、青菜等等容易熟的菜。

那么為啥要搞涮菜吃法的烤魚(yú)呢？

首先要保持魚(yú)的咸度適中。一份烤魚(yú)的咸度、辣度都是調(diào)制好的，是“原汁原味”。如果一開(kāi)始就放入配菜，口味就會(huì)改變，達(dá)不到預(yù)期效果。

其次，要保證不串味。像酸菜、海帶等配菜，自身味道就比較具有“攻擊性”，一開(kāi)始加入的話難免魚(yú)就串味了，吃起來(lái)就“四不像”。

而吃完魚(yú)后加入骨湯再涮菜，就可以去除魚(yú)腥味，讓菜也能“原汁原味”。

3、同城不同地區(qū)口味各異

老壇酸菜無(wú)疑是近兩年躥升爆紅的一大味型！不僅酸菜魚(yú)單品橫空出世，麻辣燙、冒菜、包子……各種各樣的業(yè)態(tài)都加入了老壇酸菜口味！

愿者上鉤也不例外，上新老壇酸菜口味的烤魚(yú)，大獲好評(píng)，僅次于香辣口味的烤魚(yú)。

除了創(chuàng)新加入新型口味，愿者上鉤上百家門(mén)店也都是因地制宜選擇口味。

比如廣州地區(qū)醬香這樣的重口味賣得比較好，而到了深圳就賣不動(dòng)，反而更傾向于西紅柿口味，所以深圳多數(shù)門(mén)店就取消醬香，而多賣西紅柿味烤魚(yú)！

不僅不同城市之間口味不同，就算是同一城市，每個(gè)區(qū)口味甚至都不一樣，比如商圈更傾向辣味，居民區(qū)吃酸甜口味更多！所以每個(gè)門(mén)店都靈活的選擇口味。

4、人均40元，用低價(jià)打造護(hù)城河

魚(yú)類產(chǎn)品基本都是按斤賣的，不管是水煮魚(yú)、魚(yú)鍋、魚(yú)頭，還是烤魚(yú)。

而愿者上鉤所有的魚(yú)都是按條賣的，皖魚(yú)、巴沙魚(yú)、江團(tuán)魚(yú)分別賣68元、88元、98元一條，每條 700-900g，還有豆芽、蘿卜等配菜打底，一條魚(yú)也基本夠2-4人食用。

這樣下來(lái)相比按斤賣的店一條魚(yú)基本要200元，用人均40的客單，用超低客單為自己筑起一座牢牢的護(hù)城河，平民化的定價(jià)成為它成功的要素！

三

把“窯洞”搬進(jìn)餐廳，4年開(kāi)出300多家店！

除了產(chǎn)品和策略以外，愿者上鉤的裝修風(fēng)格真的是讓人一眼就能記得�。�

1、“窯洞”式裝修風(fēng)格，回歸原始烤魚(yú)

愿者上鉤的整個(gè)店都是炭火、巖石等元素組成的窯洞形象，黃色的視覺(jué)效果打在烤魚(yú)上會(huì)讓菜品顏色看起來(lái)更加鮮美。

并且用環(huán)境還原了原始人的烤魚(yú)方式，抓到魚(yú)，在窯洞里架起火就烤，讓人們廣發(fā)朋友圈，主動(dòng)傳播！

2、礦物油取代酒精蠟燭，持續(xù)加熱8小時(shí)

為了讓魚(yú)保溫以免有腥味，愿者上鉤做了多種嘗試、蠟燭、酒精全都實(shí)驗(yàn)過(guò)，最后發(fā)現(xiàn)礦物油是最環(huán)保、最持久保溫！

相比傳統(tǒng)的酒精只能燃燒20分鐘左右，而蠟燭溫度太低又不足以沸騰而且會(huì)產(chǎn)生異味。

相比之下礦物油可以持續(xù)沸騰8小時(shí)，別說(shuō)讓魚(yú)保溫了，后面涮配菜時(shí)可以直接變成小火鍋，持續(xù)沸騰毫無(wú)壓力！

而且對(duì)比其他烤魚(yú)店只有兩根酒精蠟燭，愿者上鉤足足用了5根礦物油，分布在整個(gè)平底鍋的各個(gè)角落，讓整個(gè)鍋均勻持續(xù)的沸騰！

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